我们经常看到营销成本或

Dimaeiya5252

直接和间接归因核算 要准确了解投资​​回报率，您需要从回报开始，并考虑直接和间接归因。这些是直接归因于出站活动的潜在客户，例如： 1.直接归因： 电子邮件回复 LinkedIn 回应 电话回复 还有由于出站活动而产生的潜在客户，但实际上已在其他地方进行交易。我们称这些为直接到 CRM： 2.间接归因（直接归因于 CRM）： 演示表单提交 网络聊天互动 网站转化率受外向型营销活动的影响 通过考虑这两种归因类型，您可以更全面地了解广告系列的真实收入。 成本也存在类似的逻辑。投资被报告为工具、数据或广告支出的成本，但并未考虑到管理和开展该活动所需的人力成本。 除了单渠道归因之外：影响因素 多渠道报告不仅仅是将潜在客户归因于单个接触点。它还涉及了解每个渠道如何影响总体购买可能性。 这种细致入微的方法可以揭示传统单渠道报告模式中根本不存在的见解。在 Sopro，我们一直在对自己的销售和营销活动进行实验——不仅是为了改进我们自



己的渠道，更重要的是，作为产品开发的反馈 乌拉圭数据 回路。最近两个例子真正证明了多渠道方法的影响： 直邮的意外影响 在我们的一项活动中，我们进行了一项测试，其中一半的受众收到了两封信，时间大致与电子邮件序列一致，而另一半受众只收到了电子邮件序列。这项测试的结果是： 来自信件本身的线索数量非常少——登录页面的访问量不到 10 次，而且只有一条线索。 电子邮件回复率大幅提升——收到信件的群体从电子邮件活动中获得的潜在客户率提高了 40%。 这个例子表明，即使一个渠道不能直接产生大量的转化，它也能显著提升另一个渠道的表现。 LinkedIn 效应 我们在 LinkedIn 广告中看到了类似且更一致的结果： 接触过 LinkedIn 视频广告的公司更有可能通过其他渠道转化。 尽管这些广告没有直接的号召性用语，但它们在客户旅程中发挥了至关重要的作用。 请注意，这两项结论都是实验的结果，不一定适用于所有活动。您的结果可能会（而且几乎肯定会）有所不同，这就是为什么建立正确的报告基础至关重要。 有效性的关键指标多渠道报道 为了有效衡量多渠道营销活动，您需要跟踪以下指标作为基准： 1.基于活动的指标 每个潜在客户会收到哪些接触点，例如： 已发送的电子邮件数量 LinkedIn 联系人数量 网站访问次数 2. 渠道影响力指标 哪些



渠道参与了转化，例如： 拥有 LinkedIn 接触点的潜在客户百分比 发送或回复电子邮件的潜在客户百分比 访问过网站的潜在客户百分比 3. 特定渠道指标 电子邮件：回复率和积极回复率 LinkedIn：连接率 将 #2 中的渠道影响力指标除以 #1 中的活动有助于给出每个渠道有效性的指标，以及首先重点优化哪些渠道。然后，特定于渠道的指标提供了对每个渠道及其改进方法的必要见解。 注意：虽然比较这些指标可以深入了解相对绩效，但请记住每个渠道都有其自身的局限性 - 我们看到，如果使用得当，网络聊天是一种非常有效的渠道，但增加聊天量要比增加电子邮件数量困难得多。 的重要性公司层面的跟踪 虽然跟踪个人互动很有价值，但分析公司层面的参与度至关重要。即使您不使用 ABM 方法，公司仍然是真正的买家。我们认为所有 B2B 活动实际上都是 ABM，指标和报告应该反映这一点。